2020汽车销售顾问总结_现代汽车销售顾问总结

2024-11-19 17:30:25

1.请问什么是汽车顾问式销售,具体工作流程是什么?谢谢

2.汽车服务顾问这个职位应该具备哪些？

3.北京的现代朗动优惠3万元,异地提车要注意什么?

4.如何找到汽车4S店的销售顾问工作？

5.如何做好一名上汽大众销售顾问

6.汽车售后服务顾问工资待遇怎么样

2020汽车销售顾问总结_现代汽车销售顾问总结

经常听汽车厂家和经销商的经理、HR、老板等说起，销售顾问如何不争气，如何不努力，素质如何低下，等等。同样，销售顾问也天天都在说自己的品牌如何不好，产品如何垃圾，公司管理如何低能，老板如何小气，云云。双方的矛盾由来已久，各不相让。那么，到底谁是谁非？我个人认为，根源产生于前几年汽车行业日子太好过，一旦生存环境恶化，大家都不适应。双方的底子本来都就很薄弱，相对于成熟汽车市场来说，经销商有几个管理真正优秀的，销售人员中间又有几个真正合格？这两者其实也都是半斤与八两的区别。去争论谁是谁非这样的问题毫无意义，一定要判别的话，各打五十大板。但有一点必须要说明白：之所以产生这样的问题，是因为相对于竞争密集和激烈的汽车市场，中国缺乏高素质、训练有素的一线销售顾问；也缺乏合格的中高层汽车经理主管人员。对于如何做好销量这样一个问题，大家的理解都比较片面，而且往往相互冲突，乃至最终相互推委。

分析这个问题，我要借用全球最成功的汽车公司丰田汽车有一个成功定理叫做二轮定理。丰田的概念是，一个产品是否能畅销，取决于两点：一是产品，曰产品力；一是营销，曰营销力。我们现在来深入分解一下这两个要素，就能得出一个产品是否销售得好的原理了（注：下面的比例和权重是我个人的估算，不是丰田的概念）。产品力包括：1）产品设计--本身是否符合市场需求，亦即定位是否准确，是否能满足目标市场的需求；2）产品性价比--过于便宜或过贵都会导致产品不畅销。产品力约占畅销营销因素的40-50%。如果销售顾问想偷懒，找一家卖凯美瑞这样产品力强大的品牌4S店去做，肯定能卖出个样子—因为这些产品好得不需要卖了。不过，老板可能不会给你象样的提成。因为他知道车子卖得好，不是你的功劳。我们接着分析。营销力包括：1）厂家影响--在品牌影响、产品策划包装、上市推广、广告投放、影响等方面，给市场造成了影响，而且也产品形成了价值概念，这个影响约占营销力的50%，没有这个影响，估计消费者对产品看都不会愿意看上一眼；2）经销商影响：经销商实力、规模、活动、促销、宣传等，拉客户上门的措施，这个影响约占营销力的20-30%；3）销售能力：一线销售顾问的客户开发与销售成交能力，销售顾问拉客户上门和客户进店后留客和成交的能力，最终决定消费者找哪个品牌、哪个4S店买单。要是按照这个理论来理解，大部分责任应该都是经销商的，销售顾问只管成交客户就好了。不过很显然，如果就干这么点活，销售顾问的差使估计都能干，这个环节似乎就没什么价值了。只会待在4S店里等顾客的销售顾问就相当于一个能做的摆设。如果到了当顾客买车都不需要去4S店瞧上一眼的时候，这样的人估计得被活活饿死了。

所以，销售顾问不要认为销售业绩是个人能力的体现，它体现的是一个庞大团队的成果。很多情况下，因为这个庞大团队里的其他人付出得多，付出有效，结果销售顾问不需要努力也就收获了。但这并不意味着其个人能力如何优秀，更不意味着当同样优秀的团队和产品的出现并直接竞争时，他还具备任何竞争力！

汽车是一个极其复杂的产品，汽车行业是一个极不简单的行业。有几人能数出构成一辆汽车的数万个零部件？有几人真正能全面熟悉主要的汽车部件工作原理？有几人真正挖掘出了自身潜力，月收入超过五位数？……但是，在信息发达的今天，你不知道的东西不代表客户不知道。当客户认为你不符合他或她的要求时，你的客户就变成了他人的客户。汽车需要卖吗？--需要！现在客户面临的选择很多，不会卖的销售人员就不会有业绩。卖车还需要培训吗？--需要，而且是极有必要！客户在飞速地学习，如果被客户超越，销售人员显然是多余的！汽车销售行业不缺人，但是十分需要懂车、懂销售、懂客户的人才。不进取、不学习、不努力、彷徨、抱怨、等待，终将酿成恶果。预计三年内，汽车销售领域至少有30-50%的人面临被淘汰命运。现实社会的竞争极其残酷：作为员工，必须创造价值，不能为企业带来赢利的员工，企业不需要；由于竞争激烈，只能更加勤奋，现代社会不是一分付出一分回报，恐怕是两分付出才有一分回报----如果不愿意干，走人，别人愿意。传统教育导致了我们的员工不肯挖掘潜力、不肯改变现状、不肯进步、不肯努力。当然业绩做不好，而业绩不好又起了埋怨。如此恶性循环着。因此我们只能对员工保持洗脑，但又是何其不易。

其实，汽车销售行业，虽然不是暴利，但是绝对不是鸡肋。只要有足够的决心、足够的知识和能力和足够的付出做依仗，不赚钱不发展是很难的。但是，胜利的果实，决非不努力、不学习、不付出、光会抱怨和观望得来的。这样等来的结果只有一个，就是被淘汰出局。最后我要说的是，这个行业不是能做，做不好的就将被“清理”出来。正当市场发生大变化、大整合之期，乃是乱世出英豪的难得机遇。是选择脱颖而出还是主动放弃？选择前者，意味着必须彻底更新头脑，首先必须停止抱怨，解除借口，积极进取，挖空心思，寻找方法，完善自我，勇敢出击，持之以恒；如果是选择后者，你就不需要任何改变，相信不出一年，你就如愿以偿了。我个人认为，其中关键之关键，还在于你是否喜欢汽车，是否将汽车行业定义为自己的职业领域。如果这个问题都答不上来，多半就是不适合做这个行业了。

其实，卖什么产品不是一样的道理呢？汽车这样的产品，它复杂、昂贵、专业，但它毕竟需要人去卖。那么，作为卖产品的人，销售顾问，你是否应该具备销售人员的基本素质呢？我们汽车行业的销售顾问，比照其他行业去反思一下，你是否已经具备了作为销售人员的基本素质、是否符合做销售的基本要求呢？

文字看来枯燥，这里有几段多媒体课程供下载参考：/sa.htm。

参考1：中华汽车培训网推荐课程，“汽车销售顾问”，网址：://.che600/sa/

参考2：中华汽车培训网推荐课程，“二手车评估师”，网址：://.che600/uc/

汽车销售员手册

://book.jqcq/product/832608.html

汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。作为一名汽车销售员，我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售生活——销售一种人类不断追求的美好的生活，舒适的生活，方便的生活，有?...

挑战乔·吉拉德：汽车销售代理职业训练教程

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从 0到100 打造汽车销售高手

://book.jqcq/product/379210.html

请问什么是汽车顾问式销售,具体工作流程是什么?谢谢

您好

我是一名做了2年汽车销售，我也是一开始从华泰现代，最后公司不做了。然后去的比亚迪4s店，做了半年现在在广汽丰田4s店做销售，当时我面广丰的时候我就是实话实说，是因为原来那个比亚迪厂子总是没有车供应，供应紧张导致客户投诉打架什么的，不但没车卖而且公司任务很高，工资也是按照任务百分比去扣除。所以每月工资寥寥无几。我就辞职了,楼主可以说任务订的很高,公司制度不够人性化或是想挑战更高的品牌.

面试时面试人员不会提问车的技术问题这点你放心，但是面试官都不一定的，有的是看你的工作经验，有的是看你的特长，有的是看你外表和表达能力和应变能力，主要还是看面试官从哪方面考虑录用你！我辞了比亚迪之后面试了5个汽车4s店有3个都录用我了。广丰录用我是因为看我简历上写的特长，我进这家公司之后才知道，老总比较注重个人特长方面，我写的是钢琴，当时面试的经理就问我这方面知识，我当时也很惊讶！

我面试这么多4s店一般都是初试复试，首先自我介绍，然后他提问题，不用紧张，就是聊天，不过要有亲和力，面带微笑，做车这行主要是看你的亲和力和表达能力，说话要诚恳！

这是我的一点经历和小意见吧！希望能帮到你，祝你早知找一份好工作！

汽车服务顾问这个职位应该具备哪些？

要想搞清楚你的工作流程，必须先弄明白什么是顾问式销售。

一般来说，在和客户会谈的过程中，顾客很难直接告诉，他存在什么样的问题，即使他愿意告诉，但也不知道如何来表述。因为“问题点”包括以下三个关键点：解决方案和产品关系销售或引导和客户关系真实情况和表面现象的关系下面通过一个例子来认识什么是问题点以及问题中的关键点，来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。举例施乐传真机销售的问题点施乐公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品有很多优势，但始终不能打开市场。因为传真机价位很高，大约在五六十万元人民币，市场份额相对很小。施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个：第一是产品的成本太高；第二现代客户有许多手段可以替代传真机，例如电话、电报或者快速邮递。针对销售不畅的实际情况，施乐公司请辉瑞普公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。产品专家通过研究传真机的一些特性，发现传真机有3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。解决方案辉瑞普公司的产品专家根据传真机的3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户，那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上集与钻井油相关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升飞机；其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成。于是，施乐公司根据这些情况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司购了将近1－000台传真机，这是施乐公司当时的一个非常大的定单。总结这就是如何通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最终产生了一个非常大的定单，引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。 1.利益是产品或方案可以满足买方表达出来的明显性需求许多销售人员会混淆利益和好处这两个概念。例如，许多销售人员在推销一种新产品或者推荐厂家的一系列新设备的时候，经常会遇到很强的市场阻力，或者说找不到销售的方向。可是，在销售之前，销售人员一般都会做一些销售准备，了解产品的特性和特征，同时虚拟解决客户的一些问题，从而建立一个设前提或者一种桥梁。一般来说，销售人员在销售过程中会用陈述的方式陈述产品的好处和优点，但这绝非利益。因为利益的产生首先要来源于一种探询的方式。因为利益是产品和方案可以满足客户提出的非常明显性的需求。如果客户没有提出明显性需求，就无所谓利益的存在，也就是说在销售过程中，如果虚拟桥梁的终点不是明显性需求，而仅仅是隐藏性需求，客户始终都不会明白他为什么要购你的产品，这是利益在顾问式销售中非常关键的一点。 2.利益的核心点在明显性需求上如果客户没有表达出明显性需求，那销售代表陈述的利益，或者跟客户根本不相干，或者连好处都没有，或者只是一般性的好处、一般性的特征，总之都只是泛泛的一些说法而已。 3．市场经理和销售经理的区别市场经理很多是产品经理出身，主要负责研究产品、对这个产品可能产生的心态和销售市场化行为；而销售经理基本都是销售代表出身，主要研究如何实现从商品到现金的一种跳跃，研究的是一种具体的行为方式。 4．利益是市场经理和产品经理的“粘合剂” 利益恰恰是二者的一个“粘合剂”，也就是说市场经理所设计的产品、产品特征以及将会带给客户的好处必须交给销售经理，销售经理去不断开发客户的需求，并将这种需求开发为明显的需求，然后才有可能实现利益。只有将销售经理直接和客户的需求连接起来，利益才不是一句空话。总而言之，利益使市场经理和销售经理具有不同的任务和使命，市场经理负责研究产品的特征、形态，以及带给客户的好处，而销售经理则直接来完成这个好处与客户的明显性需求的关联，只有促使他们进行有效的配合，产品的销路才能非常好。 1．销售代表的三个问题购买循环实际上就是解决销售代表经常提出的三个问题：第一，如何去看透客户的心理；第二，销售中难道真的没有一种更有效的手段吗？也就是指销售代表想成交但是客户不愿成交的时候，销售代表该怎么办；第三，如何有效地引导客户朝着对销售代表有利的方面进行决策。这都是购买循环可以解决的问题。 2．购买循环的六个步骤、三个决策点 ◆发现问题一位客户在没有发现问题的时候，不可能进行购买，所以销售代表必须引导客户去发现他的问题。 ◆分析问题当他发现问题后，并不意味着马上要解决这个问题。而是要帮助客户分析问题，分析问题的目的就是让客户来决策这个问题。（第一个决策点）如果客户认为这个问题没有解决的必要，那销售代表的销售即使已经到了成交阶段，也要回复到最初阶段；当客户决定要解决这个问题的时候，销售代表就要帮助他建立优先顺序。 ◆建立优先顺序也就是所谓的如何去购、标准是什么、在什么样的条件下等。 ◆选择卖方去选择卖方、厂商等。（第二个决策点）当销售代表完成以上步骤时，客户才能做出决策，但是客户的决策绝对不是购买的决策，而是决定这件事情真正应该推动了。 ◆评估解决方案当销售代表向上提交方案或是开始申请预算时，接下来涉及到的就是评估解决方案。 ◆评估卖方选择适合这个方案的卖方。（第三个决策点）最后再决定这个问题是不是真的可以解决。有了购买循环，销售代表可以很容易看透客户是按什么样的心理在进行思考，以及他的心理状态和购买状态在哪个阶段，如果销售代表理解了3个决策点的关键作用，销售代表就能知道在一个决策点没有完成的情况下，千万不要做下一个阶段的决策点工作。在整个购买循环中，前3步是非常重要的，尤其是第一个决策点，特别是对高价产品而言。高价产品最好从发现问题开始就和客户接触，这个发现问题是指销售代表发现了问题，而购买方的客户还未意识到，分析问题指的是销售代表和客户一起分析。帮助客户分析问题过程其实就在给客户灌输很多理念，包括后面要进行的优先顺序的建立，总之，第一个结合点对整个的销售来说是非常重要的。优先顺序优先顺序就像一幅鱼刺图，箭头的最上方它标明了销售代表最关心的东西，箭头最下方标明的是你不太重视的问题。而销售代表就要通过对客户进行有效的询问，切实了解客户对一项购最关心和不太关心的是什么，然后根据这个形成一个标准。再用这个标准反观自身，看看自己的产品在哪些方面最有优势，哪些方面存在劣势，如果销售代表的产品的优劣顺序和客户的需求顺序正好一致，自然会有很高的成交率。如果销售代表产品的优先顺序不符合客户的顺序那就要调整客户的优先顺序，让它符合销售代表的优先顺序，这样才有成交的可能。优先顺序是可以调整的。也就是说，在整个销售过程中，无论销售代表遇到什么样的竞争对手，都可以通过优先顺序这个工具来参与竞争。举例以买电视机为例，某客户买电视机最关心的有3个因素，分别是国际的知名品牌、有画中画这种功能、音质比较好。如果你是一家国产电视机公司的销售代表，你的电视机没有画中画功能，音质很好，但是，你很想拥有这位客户。在这种情况下，你就要设法与这位客户进行沟通，最有效的方法是探寻这位客户建立优先顺序的原则，为什么要建立这样的优先顺序，这样你才有机会来真正地掌握和调整优先顺序，进而完成销售任务。顾问式销售技术的学习始于对几个基本概念的了解。所谓“万丈高楼平地起”，要想真正掌握顾问式销售技术，首先就要学好什么是问题点、需求、利益、购买循环以及优先顺序，初步了解了这些概念，会为以后的学习奠定一个良好的基础。

通过上面资料的学习，我想，你应该对顾问式销售大体上有个了解了吧。

简单地说，首先，你要成为你产品的专家，真正了解你产品的特性及其相关知识。作为汽车，你要明白你汽车的基本特性，特别设计、功能，汽车的定位，与其他产品的差异性，对于消费者的需求满足性……。你要成为产品专家。

其次，了解消费者的需求，满足他的需求，包括物质上精神上心理上的。另外，还要发掘他的潜在需求，并引导他，满足他的需求。做到超前。成为一个销售高手。

再次，要掌握良好的沟通技巧，提高自身综合素质。成为一个公关高手。

最后，相信自己！充满的去工作，你一定会成功！祝你好运！！

北京的现代朗动优惠3万元,异地提车要注意什么?

是汽车维修时接待客户的汽车服务顾问，需要懂基本的汽车知识和常见的汽车故障，技术性的要求不是很高。接待过程比较死板，比如八步流程之类的，在4S店实习两天就会弄清楚的。然后就是熟练的应用公司的办公软件了。要求熟练运用办公软件快速查找配件价格，怎样审材料，审工时，开单，结账之类的。\x0d\汽车服务顾问的具体工作\x0d\1．服从企业总经理和执行经理的领导，严格执行企业的各项规章制度，并对自己所负责的工作承担相应责任。\x0d\2．负责受理客户提出的预约维修请求或向客户提出预约维修建议，经客户同意后，办理预约手续。\x0d\3．负责接待咨询业务的客户或前来企业送修车辆的客户，认真询问客户的来意与要求。\x0d\4．负责配合技术人员对送修车辆技术进行诊断，确定维修内容和大致期限。\x0d\5．负责维修报价，决定客户的进厂维修时间或预约维修时间。\x0d\6．负责与客户及车间维修人员办理维修车辆的交车手续。\x0d\7．负责维修业务的日常进度监督。\x0d\8．负责对维修增项意见的征询与处理。\x0d\9．负责将竣工车辆从维修车间接出，检查车辆外观技术状况及有关随车物品，通知客户提车，准备客户接车资料。\x0d\10．负责接待前来企业提车的客户，引导客户视检竣工车辆，向客户汇报维修情况，办理结算手续，恭送客户。\x0d\11．负责客户的咨询解答、电话回访与投诉处理。\x0d\12．负责企业的业务统计和业务档案管理。\x0d\应该：具有扎实的汽车技术和汽车服务理论基础，掌握一定的现代信息技术和经营管理的知识，熟悉相关法律法规，具备“懂技术、擅经营、会服务”的综合素质，能够适应汽车技术服务、贸易服务、金融服务等汽车服务领域工作的高级工程人才。本专业学生主要学习汽车技术、汽车运用、汽车服务等领域的基本理论知识，接受现代汽车诊断、检测与维修技术、汽车营销和其它汽车服务的系统训练，具有从事汽车技术服务及经营管理等工作的基本能力。毕业生能够适应汽车生产厂商销售和售后服务部门、汽车（含二手车）流通企业、汽车特约维修服务企业、保险公司汽车保险定损和保险公估部门、汽车运输与物流企业等企业或部门的技术与管理工作。

如何找到汽车4S店的销售顾问工作？

您好。我是北京现代销售顾问黄柯。

这个是不可信的。第一个，朗动现在的全国的行情基本上都是没有什么优惠的。第二，上面写的优惠三万也并没有说是现金优惠，还是综合优惠。所以您这个百分之九十九点九是不可信的。价格低得离谱肯定其中是有猫腻的。希望您能考虑清楚。

希望对您有帮助。

如何做好一名上汽大众销售顾问

1. 首先你没有汽车方面的销售经验，大牌子的要求很高，比如奔驰，奥迪等。你可以从大众，别克这种顾客多的4S店开始，这样可以快速积累经验2. 现在上海大一些的4S店都是你在智联，前程无忧等招聘网站投简历，或者根据公司要求往公司寄简历和邮箱发简历，要是直接去店里问，没有人会接待你的，只能告诉你等消息3. 面试的时候，既然公司给你面试的机会，代表没有经验的应届生他也可以接受的，只要你表现出你具有学习能力，上进就好。一些面试容易出的问题，可以上网搜索参考下。

汽车售后服务顾问工资待遇怎么样

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员

先明确一下：销售一般不以底薪来判断待遇的好坏。

待遇更多的是来自于销售提成、销量。

好多小公司各种克扣销售员的销售提成，导致公司的销售员流动性就很强，很难使销售员有大的作为。

但是作为知名的公司，不存在恶意克扣销售员的销售提成。

应该说，只要你能力足够，你会获得跟你劳动相当的收入和待遇。

我一个朋友在现代4s店，一个小姑娘，很不错每月能有上万的收入。

她仅在郑州，一个不算大的城市！

做销售，一定要能够沉得住气，学会给自己加油，努力吧！

底薪加提成的，一般的城市在三四千左右，在沿海高点大概六七千的，不过扣钱也扣的厉害，关键看服务和业绩。

一般都看提成的，你的接车量越多，提成就高，还有一个就是看你的产值有多少了，你的车辆维修产值高，那么相应的提成也就高了。